エリートビジネスマンが学ぶMBAマーケティング必読本50冊を1冊にした「売れる仕組み」徹底攻略する経営者必須スキル

エリートビジネスマンが学ぶMBAマーケティング必読本50冊を1冊にした「売れる仕組み」徹底攻略する経営者必須スキル

2021年3月17日
ビジネス(Business)

この本、もう読まれましたか?

自分は仕事出来てる!!( *´艸`)

でも、マーケティングの本質?原点?
これ質問されて答えられる方
どれくらいいますか?

最近、本で学んで
凄くわかりやすく表現
されていて凄く腹落ちしました。

まだまだ学べることたくさんある!
って新しい世界を知れた気分です。

結局、ビジネスってサービスとお金の
物々交換ゲームなので「売れる仕組み」
を知っている人が勝ちます。

この記事を読んで頂いた方には
是非、マーケティングの本質を知って
自己ブランディング、そして、実行し
結果を出す所まで進んで欲しいと思います。

✔こんな人に読んで欲しい

・マーケティングに関して無知
・マーケティングの本質を知りたい
・今後のビジネスは何が大事か知りたい
・今、様々な悩みがあり、どうしたら
 良いか分からない
・経営者になりたい
等々

そんな夢ある皆様が
「これが欲しい!!」
「これがやりたい!」
という事に即時、行動して
結果を出す事が出来れば
これ以上嬉しい事はありません。

それでは、いきましょう!!!!
Let’s GO!!

「世界のエリートが学んでいる
MBAマーケティング必読書50冊を
1冊にまとめた」(永井孝尚)


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マーケティングとは?

マーケティングの定義

・Wikipediaの例

企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、
「顧客が真に求める商品やサービスを作り、
その情報を届け、顧客がその価値を効果的に
得られるようにする」ための概念である。

商品・サービスが大量かつ効率的に売れるように、
市場調査・製造・輸送・保管・販売・宣伝などの
全過程にわたって行う企業活動の総称。市場活動。
販売戦略。また顧客のニーズを解明し、顧客価値
生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、
プロセスを指す。

ピーター・ドラッガー氏の言葉では
「究極のマーケティングの理想は、販売
 を不要な物にするもの」

お客様が自然に買いたくなる状態を創り出す
為に、ニーズに合った商品を、適切なターゲット
に向けて、的確に情報提供し、行動を起こさせる。

冒頭で言った「売れる仕組み」を作る事が
マーケティングの全体像の定義になるでしょう。

マーケティング活動

売れる仕組みを作る為に「実行」
する事が大事ですが、どんな行動を
マーケティング活動といわれているのか?

少し具体化します。

①市場機会(課題・ニーズ)の発見と定義付け
 顧客ニーズ(解決したい要望・課題)
 自社の強みと弱み、機会と脅威の明確化
 ※SWOT分析
②ターゲティング・標的市場の選定
 自社にとって最適なセグメンテーションの選択
③マーケティング・ミックス(4P)の設定
 Product(製品)・Price(価格)
 Place(販路)・Promotion(販促)
④マーケティング戦略の導入・実施
 マーケティング計画・組織体制
 情報システム(インフラ)の構築
⑤マーケティング活動のコントロール
 PDCAサイクル、予実管理

総じて
■実行すべきマーケティング活動
 企業を取り巻く自社の内部環境と外部環境を
 認識し、事業機会(顧客課題)を顕在化させ、
 自社のリソース、実行可能計画(仮説)を立てる
 こと、先ず棚卸する事が大事です。
 更に、ターゲットとなる顧客に対して
 何を提供するのか、詳細を明確にします。
 その後、選択と集中として、どのようにして
 収益をあげるかといった観点で具体的な
 アクションプランを決定し、実行していきます。

 これらをもって、マーケティング活動と呼びます。

マーケティングの本質

上記では書ききれない、選定するサービス
市場毎、戦略、各企業の置かれている状況
に応じて実行できることは山程あります。

この多様に存在する行動の中で
本質を理解する事は非常に重要です。

このマーケティングの本質は
60年経っても変わっていません。

ここではあるクリーニング店での
事業を例にお話しさせて頂きます。

例】

あるクリーニング店が
廃業をしようとしていました。

その時上がっていた声が

「もう限界です」
「今では家で柔軟剤を使用して洗濯が
 出来るし、Yシャツを着る人も減った」
「業界自体が既に衰退しているんですよ」
「だから無理です」

見て頂ければわかりますが
潰れる会社のするコメントです。

「もう時代遅れだから。。。」

多くの人が努力しない為に言い訳を
言っていますがこれは全て間違っています。

これは市場の衰退ではなく
マーケティング努力の不足に他なりません。

潰れそうな企業でもいくらでも
打ち手を出そうと思えば出せる。

そういった連打の打ち手を出し
顧客満足(感動)を追い求める活動が
マーケティング活動です。

因みに「服を気持ちよく着たい」という
お客様のニーズはむしろ増えています。

コインランドリーの国内店舗数は
15年間で2倍に増えている状況だからです。

儲からないクリーニング店が
どのように考えているかというと

「我々はクリーニング業である」

儲かるクリーニング店は

「衣服再生業である」

顧客中心の考え方でサービスを提供しています。

単なるクリーニングではなく、
・汗取り等更なるサービス品質向上
・大好きな衣服の修理、加工提案
・ご自宅定期訪問による顧客利便性向上
・使わないであろう衣服の買取と転売
等々思いつくことは沢山あります。

どうしたらお客様に満足頂けるのか?
喜んでいただけるのか?
その手段がたまたまクリーニングというだけで
様々な付加価値を考える事が出来ます。

商品やサービスは放置すると必ず陳腐化します。
常にアップデートしていかなくてはいけません。
それが事業をしていくゴーイングコンサーン
を達成する為の唯一の術です。

また更に更新、進化の例として
コンビニを上げたいと思います。

このコンビニ市場は30年前から
「もう飽和している」と言われてきました。

しかし、実際どうなったのか?というと
1990年~2019年の29年間で
国内の売上と店舗数は約4倍にまで
膨れ上がっています。

市場が大きく成長・進化を
してきたという事です。

・公共料金の支払
・宅配便の取次
・銀行のATM
・冬のおでん販売
・プライベートブランド商品の開発
・レギュラーコーヒーの提供

顧客にとって「もっと便利な存在になる」
という大義をもって成長し続けて、
実現させてきたサービスの数々です。

この努力をし続ける姿勢と実行
があれば、我々はどこの市場においても
求められる存在、成長し続けられる存在
になる事が出来ます。

今後は努力をやめた時点で飽和します。

その限界も自分が決めているだけで
やれることは沢山あるのだと考えて
果敢に挑戦をしていきましょう。

顧客ニーズを感動体験に変え
自己成長、その為に行動と努力を
し続ける事こそマーケティング活動であり
これを実行しない企業は死んでいくでしょう。

何故CMをしないのに強いブランドを作れるのか

華やかなプロモーションといえば
CMやネット広告、電車やビルの広告
個所のジャック(占領)などが上げられます。

スターバックスはこういった
プロモーションを一切していません。

にも拘らず、成功しています。

素晴らしいマーケティングの観点として
ここでご紹介していきます。

この会社は
・ブランディング
・価格戦略
の学びの宝庫です。

何処にでもある「コーヒー」を
他に無い「スターバックスコーヒー」
へと昇華させてきました。

あなたの周りにいる人を見て下さい。

評判の良い人と悪い人
大きく2種類の方が
いらっしゃるのではないでしょうか。

★評判が良い人
誠実で尊敬できる人

★評判が悪い人
信用できない人

こういった評価は
ブランドでも同じことが言えます。

良いブランドは誠実なイメージで
悪いブランドは信用できません。

では、この二つの違いは
何から生まれるのか?

それは
約束したことを常に実行し続けているかどうか?
約束を守っているかどうか?
です。

約束守れない人は評判が悪いですよね?
怪しいと思いますよね?

あなたが常に約束を守り続けていれば
評判は必ず良くなります。

スタバはブランドを「評判管理」
位置付けしておりブランドマネジメントの
本質はここにあると考えています。

あなたは周囲の評判を意識して
仕事をしているでしょうか。

評判が良い人というのは
強いブランド=売れる商品/サービス
を作る事が出来ます。

【参考】スターバックスコーヒーの思い
美味しいコーヒーの
理解を得る為に
情熱をもって
ひたすら取り組み続けて
強いブランドを生み出す。

貸借対照表で資産と負債があるように
ブランドにも資産と負債があります。

新しい商品、企画、施策を実施する際に
それがブランド資産になるのか?
ブランド負債になるのか?を考えます。

✔チェック項目

①お客様の知的好奇心を尊重する刺激的な内容か?
 例)飲みたい!とワクワクした感情が湧き出るモノか
②お客様との約束を企業として責任を持って果たせ続けられるか?
 例)定期的に新作(新サービス)を出せているかどうか?
③従業員が楽しんで積極的に出来るかどうか?
 例)研修や試作をも楽しめるコンテンツになっているのか?
④お客様に配慮があって、気が利いて、オリジナリティがあり、
 心から信頼できるとお客様が受け取るかどうか?

 例)お客様のニーズに合っている事を前提に
  他にない商品を作れているのか?

この4つの内、3つ以上の場合は
ブランド資産になると捉えられており
世間のイメージ向上の為に新作や
キャンペーンを打ち出します。

一方、2つ以下の場合はブランド負債として
企業のイメージを損ねる活動として
一切やらない。そうさせないようにしています。

華やかなプロモーションは
実施する必要はありません。

しっかりサービスプロバイダーとして
必ず約束を守り、評判管理を行いながら
4つのチェック項目に当てはめて
サービス品質のコントロールを行えば
強いブランドを作れます。

成功するアイデアの6原則

出来るビジネスマンは
アイデアを創り出す事が上手いです。

出来ないビジネスマンは
アイデアの作り方が分かっていないです。

出来るビジネスマンとして
成功するアイディアを出す為の
6つの原則を紹介します。

■成功するアイディアの原則

①単純明快:シンプル/凄くわかりやすい

②意外性:驚き/

③具体性:数字/図/絵

④信頼性:ベストセラー本/エリート/権威性

⑤感動性:感情に訴える/共感

⑥物語性:ストーリー/お客様の声

新しいアイデアを出す時は
上記の6点をフレームワークとして
・しっかり当てはまっているのか?
・当てはまってなかったら何が悪いのか?
・要因は何なのか?
しっかり活用して素晴らしい案を
出していきましょう!

売るのはゴールではなくスタート

サブスクリプションモデルが
巷では流行っています。

月額課金型ビジネスモデル
定額課金の事業です。

商材としては、コスメ、
サプリ、NETFLIX等が
上げられます。

このモデルの成功のカギは
解約率を減らす事です。

具体的な方法が
カスタマーサクセスです。

顧客様が提供サービスを使用する時に
課題に上がる事を先回りして解決する
行動の事であり
顧客様が成果を上げられる、ベネフィット
を享受できる環境を構築して解約率を
防ぐ考え方のことです。

お客様がどんなことに悩むのか?
どんな問題が起きるのか?

カスタマーサクセスの仕事は
世話を焼き、面倒を見る
高級旅館のお仕事のような
イメージです。

ユーザーのログイン率
データの更新頻度
使用状況を確認すれば、お客様の
困っている事が分かります。
更にその情報を活用して
良い使い方も提案が出来ます。

■良いサブスク
徹底的にカスタマーサクセスが充実。
■ダメなサブスク
販売後のお客様を放置。

ダメなサブスク事業は営業が
次々に顧客様が解約している状況も
知らずに新規顧客の獲得に没頭しています。

何で売り上げが落ちているのか?
解約されてるコアファンが
原因で全体数字が落ちているのに
それも把握できていません。

この考え方をシフトさせるには
従来の考え方を捨てて、変化させる
必要があります。

当時は売る事がゴールでした。

故に、新しいお客様を
捕まえる為の行動に走ります。

一方、カスタマーサクセス思考は
売った所からがスタートです。

面倒を見て、世話を焼いて、
お客様に満足して頂くことに
焦点を置きます。

そして、その評判が更に良い
スパイラルを生みだして
どんどん紹介が増えて、
売上が増えていきます。

■変化させるべき各役割の思考

営業  :売りまくる ⇒ 満足度重視

製品  :競合に勝つ商品 ⇒ 使いやすい、既存顧客の維持

サービス:サービス提供 ⇒ 問題を迅速に解決し契約更新

今やWEBの時代で、顧客は
どんどん選択するサービスを
乗り換えられるようになりました。

顧客の期待に応えられない企業は
間違いなく全て潰れていきます。

お客様が本当の神様になったという事です。

ただ売って終わる時代は終わりました。

これからはお客様にその商品・サービスを
購入して頂き、その商材によってお客様の
人生が変わる「ストーリー」を感じて頂き、
納得のあるサービス享受が必須です。

売って終わりではなく、しっかり
サービスを通じてお客様を幸せな
豊かな人生に導き続ける視点をもって
日々、為事をしていきましょう!

まとめ

マーケティングとは
売れる仕組みを作る事です。

本質は「顧客中心」に考え
どうしたら顧客様が満足
お喜び頂けるのか?を考え続け
それを形にして実行し続ける事です。

強いブランドは
必ずお客様との約束を守り
評判管理を怠りません。
下記のチェック項目を満たすものを
ブランド資産と位置付けします。

✔ブランド資産 判断ポイント

①お客様の知的好奇心を尊重する刺激的な内容か?
②お客様との約束を企業として責任を持って果たせ続けられるか?
③従業員が楽しんで積極的に出来るかどうか?
④お客様に配慮があって、気が利いて、オリジナリティがあり、
 心から信頼できるとお客様が受け取るかどうか?

✔成功するアイデアの原則

①単純明快
②意外性
③具体性
④信頼性
⑤感動性
⑥物語性

売ったら終わりではなく
売ってお客様にサービスが
渡ってからスタートであり
活用して頂き満足し続けていただく
事が重要です。

先ずはこれらを一個ずつやってみて
結果を振り返り、PDCAを回し続けて
頂くことが重要です。

行動からしか結果は生まれません。

結果が生まれなければ
振り返る事も改善する事も
出来ません。

継続して少しでも踏み出せば
マーケティングの力がつきます。

このマーケティング思考は
ビジネスをやっていく中では
どんな仕事をしても必須です。

是非、スキルを身に着けて頂き
出来るビジネスマン・経営者になり
顧客価値を生み出して、人からも
世の中からも必要とされる
人財になって頂ければと思います。

更にマネタイズする視点を変えたい方は
下記を読んで頂ければ幸いです。

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